TỔNG KẾT NHIỆM VỤ 2

BÁO CÁO TỔNG KẾT NHIỆM VỤ 2

I/ MỤC TIÊU

+ Tổng hợp kết quả doanh số đạt được. Mục tiêu đề ra là chia sẻ cho 7 ứng viên tới công ty chia sẻ về khóa học “Bán hàng thực tiễn”, hạn chót là hết ngày 19/12/2011.

+ Báo cáo kinh nghiệm chia sẻ thành công của các thành viên

+ Các nguyên nhân thất bại

+ Phương án chỉnh sửa khắc phục, đã áp dụng vào thực tiễn như thế nào?

II/ KẾT QUẢ THỰC HIỆN

Từ ngày 12/12/2011 tới ngày 19/12/2011 tôi đã chia sẻ được cho 16 ứng viên là người thân, bạn bè trong mối quan hệ của tôi cụ thể ứng viên như sau:

Stt	Họ và tên	Tới Cty tìm hiểu	Đã đặt cọc tiền
1	Nguyễn Thu Hằng	Có	Có
2	Nguyễn Quang Quyết	Có	Có
3	Nguyễn Đắc Kiên	Có	Có
4	Nguyễn Trọng Thuyết	Có	Có
5	Hoàng Tiến Dũng	Không	Không
6	Nguyễn Văn Chiến	Có	Không
7	Nguyễn Bích Ngọc	Không	Không
8	Nguyễn Thùy Linh	Không	Không
9	Nguyễn Vũ Hoàng	Không	Không
10	Nguyễn Đức Hùng	Có	Có
11	Hoài Anh	Có	Không
12	Nguyễn Việt Dũng	Có	Chưa xác nhận
13	Hà Phương Thảo	Có	Chưa xác nhận
14	Anh Nam	Không	Không
15	Trần Văn Ứng	Không	Không
16	Nguyễn Thành Tiến	Không	Không

+ Kết quả: Có 9 ứng viên tới tìm hiểu tại công ty, 5 ứng viên đã đặt tiền cọc tham gia phỏng vấn, hai ứng viên chưa chắc chắn xác nhận đóng tiền tham gia phỏng vấn.

+ Đánh giá: Đã đạt được mục tiêu đề ra là 7 ứng viên tới chia sẻ, vượt chỉ tiêu hai ứng viên.

III/ CÁC THUẬN LỢI, KHÓ KHĂN, NGUYÊN NHÂN

1/ THUẬN LỢI

Stt	Thuận lợi	Nguyên nhân
1	Mạng lưới quan hệ khá rộng => xác định được nhiều ứng viên tiềm năng	Duy trì được liên lạc với bạn bè thường xuyên, là người tình cảm.
2	Có kiến thức nền tảng tố chất khá tốt cho việc bán hàng: thân thiện, cởi mở, dễ hòa đồng, tiếp thu kiến thức nhanh, ứng dụng vào thực tiễn bán hàng khá tốt.	Đam mê đọc sách kỹ năng và kinh doanh, tham gia các CLB sách, kỹ năng, các hoạt động  xã hội khác thường xuyên.
3	Có sự chuẩn bị trước về danh sách mối quan hệ	Đã lập danh sách mỗi quan hệ trước đó
4	Dành toàn thời gian, sức lực cho nhiệm vụ 2	Đã nghỉ việc tại công ty cũ
5	Đam mê khi thấy sự thay đổi	Nhận ra đây là con đường duy nhất, môi trường tốt nhất để thay đổi và hoàn thiện con người mình
6	Điện thoại gọi gần như không mất tiền	Khuyến mãi gọi 10’ không mất tiền của Viettel

2/ KHÓ KHĂN

Stt	Khó khăn	Nguyên nhân
1	Các kỹ năng mềm yếu: thuyết phục, chia sẻ, lăng nghe, quan sát, phân tích..	Chưa có một quyết tâm, quy trình, và một môi trường tốt để rèn luyện các kỹ năng đó
2	Kiến thức về bán hàng còn ở mức độ sơ khai	Chưa bao giờ từng nghĩ mình sẽ bán hàng
3	Chưa đi va chạm, tiếp xúc với khách hàng nhiều	Ít giao tiếp với người lạ, đặc biệt là bán hàng
4	Chưa thực sự hiểu rõ thông tin khóa học	Chưa tìm hiễu kỹ thông tin trên mạng
5	Các kỹ năng làm việc còn hạn chế	Do thói quen từ nhỏ, chưa thể sửa được
6	Tài chính phải bỏ ra để thực hiện nhiệm vụ 2	Tạm thời không có thu nhập
7	Khoảng cách các thành viên trong nhóm xa	Mọi người ở những nơi khác nhau trong thành phố
8	Tinh thần các thành viên chưa cao

IV/ THÀNH CÔNG, THẤT BẠI, BÀI HỌC VÀ PHƯƠNG PHÁP PHÁT TRIỂN

1/ THÀNH CÔNG

Stt	Thành công	Nguyên nhân	Phát triển
1	+ Biết đặt mục tiêu lớn	+ Đã có định hướng từ việc đọc sách + Mức công ty đưa ra là 7 ứng viên. Mức mong muốn là 9 ứng viên. Đạt được là 9 ứng viên + Giảm rủi ro nếu chỉ đặt mục tiêu 7 mà không hoàn thành + Xác đinh được khách hàng tiềm năng trong mối quan hệ của mình	+ Cần phân tích kỹ hơn nữa mức độ hoàn thành mục tiêu + Hoàn thiện các kỹ năng để không mắc sai lầm, tránh thất bại
2	+ Biết thế nào thực sự là chia sẻ	+ Phương pháp làm lúc đầu đó là đi bán thông tin khóa học, không phải chia sẻ cho người thân, bạn bè về lợi ích của khóa học. Nói quá nhiều về khóa học, tìm mọi cách để ứng viên tới công ty tìm hiểu + Đứng dưới góc độ là bạn bè, chia sẻ về khóa học với mức độ thông tin, tìm hiểu nhu cầu và đưa ra lời khuyên về thông có thể đáp ứng nhu cầu đó với sự chân thành và trải nghiệm thực sự.	+ Cần thực hành nhiều hơn nữa về chia sẻ để biết thêm nhiều trường hợp mắc sai lầm
3	+ Phát triển kỹ năng thuyết phục + Kỹ năng dàn dựng kịch bản + Kỹ năng đạo diễn, diễn viên + Biết sử dụng các câu hỏi mở và câu hỏi tham gia nhiều hơn	Việc tìm hiểu kỹ thông tin và có môt một kịch bản trước khi chia sẻ sẽ khiến mình luôn chủ động với người đối diện. Việc lồng ghép các câu chuyện, dơn giản, dễ hiểu, ý nghĩa vào khiến khách hàng dễ bị thuyết phục. Việc sử dụng các câu hỏi mở và tham gia khiến khách hàng tập trung nhiều hơn vào cuộc trò chuyện của mình.	+ Ghi âm lại các làn chia sẻ + Sưu tầm nhiều hơn nữa các câu chuyện + Tiếp tục rèn luyện kỹ năng xây dựng kịch bản + Có môi trường tiếp tục làm đạo diễn, diễn viên
4	Biết cách lập kế hoạch	Việc đặt lịch hẹn với khách hàng rất quan trọng, vì vậy khi đặt lịch hẹn cần phải nhớ lịch và chủ động về thời gian gặp khách hàng. Các cuộc hẹn cần phải được ghi vào bản kế hoạch tuần, ngày để không quên các cuộc hẹn	+ Tiếp tục rèn luyện, học tập kỹ năng lập kế hoạch + Gửi các bản kế hoạc cho nhóm nhận xét + Thường xuyên đọc lại
5	Biết cách quản lý thông tin khách hàng	+ Không nhớ tên, nhớ các thông tin khác của khách hàng => Ghi các thông tin này vào một cuốn sổ đặc biệt, sẽ ko bao giờ quên	+ Ghi vào sổ và điện thoại. Nhắc nhở thường xuyên pinging với khác hàng, đặc biệt khách hàng tiềm năng
6	Biết cách tạo sự khan hiếm	Thời gian tuyển ứng viên khóa 100 với những cơ hội lớn ko còn nhiều	+ Áp dụng vào các sản phẩm khác linh động
7	+ Các kỹ năng tiến bộ rõ rệt + Các kiến thức được nhắc lại nhiều lần, nhớ rất lâu	+ Khi chia sẻ muốn thuyết phục khách hàng phải cho họ thấy kết quả, lợi ích mà họ muốn có, họ chỉ quan tâm tới lợi ích chắc chắn có được. Vì vậy các kỹ năng như lắng nghe, phê bình, thuyết phục, ngôn ngữ cơ thể,quan sát,…tiến bộ rõ rệt	+ Tìm hiểu kỹ hơn thông tin, quy trình rèn luyện các kỹ năng đó + Cần thực hành chia sẻ nhiều hơn nữa, càng nhiều càng tốt
8	+ Hiểu rõ được “Sống cho người khác là sống cho chính mình” + Hãy cho đi	+ Chưa thể cọi những người mới quen, người lạ như người thân + Chưa biết những cử chỉ hành động tạo sự thân mật + Muốn nhận nhiều hơn muốn cho	+ Chủ động thân thiết ngay từ khi mới gặp bằng những động tác cử chỉ thân thiết + Quan sát anh Tuất làm việc. Vì anh Tuất là người làm rất tốt việc này
9	Biết tìm kiếm những khách hàng là cá lớn	+ Trong mối quan hệ nhất định có những người có khả năng kết nối rất tốt. Đây là những khách hàng tiềm năng, là khách hàng sẽ mang tới nhiều khách hàng khác	+ Mở rộng mối quan hệ hơn nữa để tìm kiếm những người kết nối + Tập trung thân thiết với những người này
10	Hiểu rõ được từ hạnh phúc	+ Trước kia không định nghĩa được + Không biết rằng thất bại cũng chính là lúc đang thành công	Luôn nhẩm trong đầu câu “Happy, happy and happy!”

2/ THẤT BẠI

Stt	Thất bại	Nguyên nhân	Khắc phục
1	Khi chia sẻ với người thứ 3 thì là đang ép họ tới với khóa học. Chưa tìm hiểu thông tin và nhu cầu của họ đã giới thiệu khóa học và yêu cầu họ tham gia	+ Áp lực phải hoàn thành doanh số + Chưa hiểu chia sẻ là gì	+ Người thứ 4 đã biết tìm hiểu nhu cầu của họ. Và đứng trên phương diện bạn bè chia sẻ nhu cầu thiết yếu của họ. Không ép buộc, lôi kéo. Thuận tiến lợi thoái
2	+ Phê bình không đúng lúc (ngay lúc đầu mới gặp) + Nói thông tin khóa học ngay lúc mới gặp (lối mòn cũ)	+ Ngay từ đầu cuộc nói chuyện đã sử dụng kỹ năng phê bình, tạo ấn tượng xấu với khách hàng, làm cho cuộc nói chuyện đó không có cách tháo gỡ	+ Đề nghị khách hàng nói nhiều hơn về thành công của họ + Để họ thể hiện khả năng của mình + Lắng nghe nhiều hơn để tìm những điểm chung, tập trung vào những điểm chung đó, chọn thời điểm thích hợp nói về vấn đề của mình
3	+ Khả năng làm việc nhóm chưa hiệu quả + Kỹ năng quản lý nhóm chưa tốt + Các trưởng nhóm họp bàn rất ít + Không liên kết được các nhóm lại với nhau	+ Chưa biết cách tạo động lực cho các thành viên trong nhóm. + Chưa quán triệt tinh thần, nội dung và nhiệm vụ cho nhóm + Chưa nghiêm khắc với các thành viên + Chưa có một quy chế thưởng phạt nghiêm minh + Một số thành viên chưa thấy được sự tiến bộ qua quá trình chia sẻ + Chưa chủ động ý thức tác dụng lớn của sự đoàn kết nhóm	+ Quán triệt nội dung vào lên tinh thần cho mọi người trước khi bắt tay vào làm việc + Thường xuyên họp nhóm để theo dõi tiến độ công việc, nắm bắt những khó khắn và khắc phục ngay tức khắc + Chia sẻ quy trình làm việc để các thành viên biết cách làm việc và làm việc tốt + Theo dõi tiến độ thực thi, hoàn thành công việc của các thành viên hàng ngày qua báo cáo. Nhắc nhở nghiêm khắc hơn nữa. + Các trưởng nhóm (lãnh đạo) thường xuyên họp bàn với nhau

V/ CẢM NHẬN

     Sau hơn một tuần làm việc thực hiện nhiệm vụ 2, nhiệm vụ tưởng chừng như đơn giản này lại làm tôi nhận ra hai chữ “thực tiễn” quan trọng như thế nào. Trong suốt gần hai năm qua, tôi chỉ biết đọc sách, đọc sách và nói những điều như trong sách dạy. Bất kỳ ai nghe tôi nói đều thấy được sự không thuyết phục, vì họ nói với tôi một câu rằng “Bạn nói như trong sách ý”. Và đó chính là lý do tại sao tôi không tiến bộ được, đó chính là lý do tại sao tôi nói rất hay nhưng khi bắt tay vào làm thì gặp quá nhiều khó khăn và thường dẫn tới thất bại, chán nản, bỏ cuộc.

     Nhiệm vụ 2 lần này đối với tôi không khó, nhưng nó đã làm thay đổi hoàn toàn suy nghĩ trong con người tôi về “thực tiễn”,  nó ở rất gần tôi thôi, tôi đang làm hàng ngày mà không biết nó đang tồn tại. Tôi không biết bốn chữ “ý thức rèn luyện” quan trọng như thế nào, nếu không có bốn chữ này chắc chắn tôi không thể nhận ra được sự thay đổi quan trọng trong khi thực hiện nhiệm vụ 2. Ngoài ra sự quyết tâm khi nhận ra rằng chỉ có con đường mà tôi đã chọn, con đường bắt đầu trở thành người bán hàng xuất sắc mới làm tôi tiến bộ không ngừng, mới giúp tôi đạt được những điều mà mình mơ ước, đã cho tôi tinh thần, sự quyết tâm không mệt mỏi trong hơn một tuần qua và tiếp tục trong suốt quãng đời còn lại. Có những hôm đi từ sáng sớm tới hơn 11h tối mới về tới nhà, người bẩn, khó chịu, đói, buồn ngủ (tôi chưa bao giờ làm công việc nào mất nhiều thời gian như thế), nhưng tôi lại luôn cảm thấy trong người mình rất vui, tràn đầy niềm tin, cảm giác lúc nào cũng như bắt được vàng vậy. Sự đam mê khiến tôi làm việc quên cả thời gian, quên cả ăn, quên cả các công việc khác. Đó là điểm mạnh, nhưng cũng là điểm yếu của tôi. Và trong thời gian tới, chắc chắn mọi việc sẽ được dung hòa với những kỹ năng dần vỡ ra khi tôi đi sâu hơn vào thực tiễn nhiều hơn nữa.

     Thuận lợi đã tới với tôi khi ngay ứng viên đầu tiên tôi đã thuyết phục thành công, họ đã đồng ý tới tìm hiểu tại công ty khi thấy một mô hình tuyệt vời chưa từng có tại Việt Nam. Lần đầu tiên này, tôi chia sẻ với những kỹ năng, kiến thức tự phát, và may thay ứng viên đó lại là một người biết nắm bắt cơ hội, đang rất muốn tìm một việc làm để phát triển bản thân, và vì cô ta cũng chưa có một định hướng rõ ràng cho tương lai của mình. Người thứ  hai tôi cũng đánh trúng điểm yếu của họ, khi đang loay hoay tìm kiếm con đường đi cho mình, và với kỹ năng, kiến thức hơn hẳn, tôi đã thuyết phục được họ. Tới người thứ 3 tôi đã mắc một lỗi nghiêm trọng trong quy trình bán hàng, đó là tìm hiểu thông tin và nhu cầu khách hàng, khi chưa biết nhu cầu của họ tôi đã vội đưa ra thông tin về khóa học với một người đang muốn an phận, và còn đưa ra số tiền, không phân tích được lợi ích mà khách hàng có được khi tham gia. Tôi đã thất bại ở lần chia sẻ thứ 3 này. Ngay lập tức, tôi đã xem lại quy trình làm việc của mình, sau đó đưa ra một quy trình làm việc mới (lúc đó chưa hề biết có quy trình bán hàng) là phải tìm hiểu kỹ nhu cầu khách hàng, lái họ theo ý của mình, với các nhu cầu mà khóa học mang lại cho họ, sau đó mới đưa ra thông tin khóa học. Cách như vậy tôi đã chốt được liên tiếp 5 người tiếp sau. Sau mỗi lần chia sẻ tôi lại thấy khả năng thuyết phục của mình tăng lên, các kiến thức, kỹ năng đọc được trong sách nay tự nhiên vỡ ra rất nhanh, quan trọng hơn tôi luôn chủ động ý thức rèn luyện trong lúc chia sẻ. Tới lần thứ 14 tôi lại mắc một sai lầm nghiêm trọng, mặc dù không nhắc tới khóa học ngay, nhưng tôi lại ý thức rèn luyện kỹ năng phê bình khi mới gặp ứng viên, điều này đã tạo ấn tượng xấu ngay từ lúc đầu gặp mặt. Và trong cả buổi nói chuyện hôm đó, tôi không làm sao có thể xoay chuyển được sự chống đối của ứng viên khi mà kỹ năng thực tế cũng như sự thành công của anh ta hơn hẳn tôi rất nhiều. Rồi tôi còn mắc lại phải lỗi lầm cũ khi đã nói về khóa học ngay từ lúc đầu. Thất bại, thất bại đã làm tôi chán nản suốt trên đường về cho tới sáng hôm sau, đêm đó tôi ngủ không ngon, tôi mê về việc bán hàng, làm thế nào để mình có được cái gật đầu hay chữ ký của khách hàng. Ngay ngay hôm sau tôi đã xác định lại cách bán hàng của mình, cũng là cách bán hàng mà tôi thấy hiệu quả nhất cho tới lúc này. Đó là cách tôi bán hàng mà làm cho khách hàng lúc nào cũng trong tâm trạng hưng phấn nhât, cách bán hàng mà khách hàng thấy được lợi, vui và hạnh phúc từ đầu tới cuối, và chính họ chủ động tới tìm hiểu chứ không phải tôi tự bắt ép.

     Giờ đây, tôi nhận ra rằng bán hàng không hề khó chút nào nếu chúng ta có sự thật, có cái tâm và thêm chút khéo léo được đúc rút sau vài lần thất bại. Tôi mới chỉ học bán hàng trong vòng hơn 1 tuần, vậy mà tôi đã học được rất nhiều, vỡ ra những điều cốt lõi, nhận thấy được mình đang ở đâu, mình còn thiếu cái gì. Quan trọng hơn thế, tôi có một môi trường tốt, những đồng chí luôn cùng sát cánh bên tôi, sẵn sàng chia sẻ, hỗ trợ bất kỳ lúc nào. Và mỗi ngày, mỗi ngày tôi đều có những bài học quý giá, đều phát hiện ra những điểm yếu của mình, để bắt đầu rèn rũa những điểm yếu đó thành con số không và tiển lên những điểm mạnh đối nghịch với nó.

     Đây là một bài tập không khó, nhưng nó đem lại cho tôi trải nghiệm vô cùng quan trọng để tôi nhận thức được sự thay đổi đáng kinh ngạc trong con người mình. Tôi nhận ra rằng mình rất mạnh ở một số điểm nào đó mà một số người có thể phải mất nhiều thời gian mới có thể làm được. Và tôi biết, tôi phải có nhiệm vụ chia sẻ những điểm mạnh đó cho những đồng chí của tôi, cho mọi người. Chính trong môi trường này các đồng chí cũng sẽ giúp tôi phát hiện những điểm yếu và rèn luyện những thói quen tốt mà tôi chưa có. Tất cả tôi chỉ tóm lại trong mấy từ “luôn luôn quyết tâm ý thức rèn luyện không ngừng tạo lập giá trị”.

     “Thậy là happy, happy and happy” đó là câu mà lúc nào tôi cũng nhắc đi nhắc lại mọi lúc mọi nơi vì tôi hiểu bài học đầu tiên của Thầy, chỉ có thành công mới khiến bạn hạnh phúc và khi bạn hạnh phúc chính là lúc bạn đang thành công. Quan trọng là không lúc nào bạn thất bại cả, lúc bạn thất bại chính là lúc bạn thành công đấy. Hãy luôn happy, happy và happy với những gì bạn đang có.